WebSigで「B2B企業サイト勉強会」スタートします

2009年12月からモデレーターとして活動に参加しているWebSig24/7で、「B2B企業のWebサイト」をテーマにしたプロジェクトをスタートさせます。

B2B企業のWebサイトはもっと変われるのでは?」がプロジェクトの源になる問題意識です。

以下、WebSigの公式サイトから転載です。

経験的に私は「企業サイト=B2C」が当たり前になっている場面があまりにも多いと感じています。書籍でもblogエントリーでも、B2B とB2Cのビジネスが区別せずに書かれている、もしくはB2Cが前提になって書かれていることが大半ではないでしょうか?

中にはB2Bに特化して情報発信をしている人やblogもあるようですがまだ少数ですし、体系的に整理された情報源には出会った事がありません。

結果として、B2Bビジネスやそれに対するWeb活用が中途半端な知識をベースに語られているように見えます。より正しい理解に基づいて突詰めた議論をすれば、B2B企業のWebサイトはもっと変れるはずだ、と私は考えています。

こういった問題意識に基づいて、本プロジェクトでは、下記のようなトピックで数回の勉強会を開きたいと思っています。

  1. B2BとB2Cビジネスの違いを理解する
    B2BとB2Cでは製品・サービスや購買プロセスにどのような違いがあるのかを学ぶ。B2Bビジネスを細かく分類する。
  2. B2B企業におけるWebサイトの役割を突詰める
    B2B企業にとってWebサイトはどのような役割を持つのか、どんな活用が出来るのか議論する。

最終的には Social Mediaやモバイルなどの要素も取り入れて、「B2B企業のWeb活用の可能性」をトコトン考える場にできればと思っています。

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成功するB2B営業のための原点回帰

マッキンゼーのサイトで「The basics of business-to-business sales success」というコラムが出ています。基本的なことをちゃんとやるべしという内容ですが、興味深いファクトファインディングに基づいた指摘で面白かったです。ポイントだけ抜き出して翻訳しました。(意訳アリです)

まず、営業マンがお客様との関係作りを行う際に押さえておくべき「基本」について。

Customers want to be contacted just enough, not bombarded. Sales reps should know their products or services intimately and how their offering compares with those of their competitors. Customers need information on exactly how a product or service will make a difference to their businesses.
(1)お客様は必要最低限のやり取りで済ませたいと思っており、必要以上の面会や連絡は逆効果になる。(2)営業マンは取り扱う製品やサービスだけでなく、競合他社との訴求点の違いまで熟知している必要がある。(3)お客様は製品やサービス(の仕様よりも)が自社のビジネスにどういう効果をもたらすかを知りたがっている。

これらをきっちりと行い「営業活動を通して総合的に提供した満足度を向上させること」が大切だとあります。この部分は基本の再確認なので言われてみると当たり前ですが、僕としては、営業マンがお客様にコンタクトする頻度が多すぎても逆効果になるという(1)の指摘は目新しいものでした。

そして、さらに面白かったのは次の箇所です。
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B2B × Web活用のおすすめ本2冊+α

僕が長年取り組んでいる「B2B企業のWeb活用」というテーマのおすすめ書籍を2冊紹介します。このテーマに興味がある方には役に立つと思います。

B2Bブランディング—企業間の取引接点を強化する

B2Bビジネスの概要に始まり、B2B企業におけるブランドの役割、そのブランド戦略まで幅広くカバーされているにも関わらずとても実践的です。B2BとB2Cの違いを知りたい人とか、B2Bビジネスでもブランディングって必要なの?と思ってる人にオススメ。
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企業はWebサイトを何のために作っているのか?

smashmediaで企業のWeb戦略についてアンケートを取っていました。以下が僕の回答に若干補足を加えたものです。(答えを公表する必要はないんですが、前からこういうことを文章にしておきたいと思っていたので)

Q:企業はWebサイトを何のために作っているのでしょうか?
A:「コーポレートコミュニケーションの最適化のため」

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KBRという視点はアリだと思う(解析しないと!レポート)

安西敬介(a.k.a.あんけい)さん主催の私的勉強会「解析しないと!」に参加しました。

「KPIのはなし」「サイト内の改善」「キャンペーンの組み立てかた」という3トピック+テストの話(森田さん)という構成で、本や経験から知っている事は多くても、専門家の話だと深みがあるというか、網羅性があるというか、沢山の気付きをもらいました。

その中で、自分として一番の収穫だと思ったのは「KBR(Key Business Requirement)のはなし」です。

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コミュニケーションを持続させるエネルギー

先日、ふとしたきっかけで「コミュニケーションの持続に必要なエネルギー」について考えたのでメモ書き。

(ここで言うコミュニケーションは「企業の対外コミュニケーション」とかじゃなくて、人と人の会話のこと。Retweetみたいな淡いコミュミケーションは含まない)

「出会い」はコミュニケーションを始めるきっかけにはなるけど、それを続けるための動機は別のところから提供しないとダメ、ってことについて。
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ネットを使った社会貢献の可能性(でも、ツールだけじゃ世の中は良くならない)

第25回WebSig会議の感想と言うか、考えたことをまとめました。

今回のテーマはこれまでとは毛色が違って『社会貢献』。世の中を良くするためにネットやウェブ屋に何ができるか考えよう、という内容です。

ネットやWebは強力なツール

会議では「ネットを社会貢献にどう役に立てられるか?」ということでいろんなアイデアが出ましたが、2点に集約できるのかなと感じました。
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ソーシャルメディアの前に自社Webサイトを使いこすべき

いつの頃からか企業のネット活用といえばCGMばかりがもてはやされている気がして、とても違和感を感じます。

僕の印象ではWeb 2.0ブームの頃からですが、ウェブ活用といえばSocial Media(blogやSNS、Twitterなど)を活用したコミュニケーション手法ばかりが話題になっているし、それ以前にあったバズワードもSEO、SEM、メルマガなど、Webサイトの外でどう目立つかという視点ばかり。

確かに消費者とのコミュニケーションは大切ですが、何か大切なものを忘れてないでしょうか?

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Twitterでfollowした理由を尋ねてみました(アンケート結果)

僕のTwitterアカウントは現在224人にフォローされていて、当然僕が知らない人も含まれているんですが、そういう人ってどういうきっかけ(理由)で僕のアカウントを知って、フォローしようと思ったのかな?って気になったので、アンケートを採ってみました。

きっかけになったつぶやき
きっかけになった「僕をfollowしてくれてる人は、有名人でもない僕を一体どういうキッカケで知ってfollowしようと思ったんだろう?」というTweet

数は多くないんですが、集まったデータを集計したので結果報告します。
アンケートにご協力いただいた皆さん、ありがとうございます!

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ワイヤーフレームの議論こそIA視点ですべきだと思う

7月、8月と立て続けにサイト設計のドキュメント(ワイヤーフレームコミュニケーション研究会でワイヤーフレームWebSig会議でサイトマップ)についての勉強会に参加して、それぞれのドキュメントの理想型について考える機会がありました。それぞれ勉強会自体は面白くて、参考になる議論が出来たと思うのですが、「整理」という意味ではあまりしっくりこなかった部分があったので、何故だろうと考えてみました。
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